在房产行业内摸爬滚打近9年、成为快手房产主播3年,在谈及职业发展时,阿浩不谈客户转化,不讲销售佣金,在他看来,“坚持下去、不断学习、保持初心”是自己一路从房产小白成长为西安头部房产主播的“十二字箴言”。
房产行业瞬息万变,房产主播的竞争更是优胜劣汰,“没点真本事,怎么能拿下用户的认可”。从线下房产中介,转型成为快手理想家房产主播,阿浩为自己的职业成长拓展出更广阔的空间,也带动着团队业绩的稳步提升。
阿浩深知,直播卖房不仅仅孕育了个人的发展跃迁,更为房产行业注入了新的活力。在这股房产销售新模式的潮流中,阿浩不断努力构建自身前行的长远道路,也期待着为更多人找到他们的理想家。
在新的尝试中,看见新的机遇
毕业后,阿浩成为一名企业人事,“稳定坐班,拿着稳定的收入”,似乎是一份很多人心中的理想差事,而一次和朋友的闲谈却让阿浩萌生了“趁着年轻出去拼一把”的念头。“房地产销售是没有上限的,干得多拿的就多。”2015年6月,阿浩辞职,转头投入了房地产行业,成为一名房产销售。
初入行的阿浩没有经验,只靠着一股拼劲闯事业。在街边发过传单,也学着别人做网络销售的端口;跑过案场,也卖过二手房、新房……一点一点积攒下来,阿浩也摸索出了房地产销售的门道,成为一名职业房产经纪人。
2020年,阿浩偶然在快手刷到了一个卖房直播间。“一个直播间有二三十人在听主播讲房产,我想一个职业顾问带一整天也带不了十来组。”有流量的地方就有人群,有人群就有客户,小小直播间所承载的流量相比线下翻了好几番,对应的客流也成倍增长。这一新的房产销售模式让阿浩兴奋不已,当即便琢磨着创办了自己的快手账号。
做房产账号不是件容易事,阿浩摸着石头过河,从最简单的视频开始积攒粉丝。“做自媒体是一个长期的过程,不是发一两条视频就能起来的。”阿浩坚持日更,不断尝试新的内容方向,发挥自己的专业房产能力,吸引垂直粉丝。
有了一定粉丝基础后,阿浩便开始直播。起初,直播间里只有三五个人,没人提问,阿浩也放不开。“第一场直播发呆了半个小时,就潦草结束了。”阿浩笑着回忆道。首播受挫,阿浩反而越战越勇,“第一回反应能力差,我一个月播20场、一年播200场,到第201场我一定能学会该怎么播。”
阿浩一步步和粉丝需求磨合,也和自己的主播新身份磨合。“最开始不想出镜,觉得自己说得不好、形象不好,但最后琢磨着,还是面对面和用户交流,才能获得他们的信任。”
在此后的直播中,阿浩尝试着设定不一样的主题内容,在直播前详细写好直播脚本,一点点总结复盘经验。“我有时候就跑到一个小区里,去拍楼盘,不管有没有人提问,我就把这个小区从头开始讲,讲半个小时,把直播间从六七个人,讲到十几个人。”
令阿浩惊喜的是,直播不久,阿浩就迎来在快手的第一位客户:“我记得很清楚,2020年9月,直播的第四场,人气最高的时候是15个人,那15个人里就有1个人成交了。”从留资、看房到签约,整个过程不到3天。阿浩感慨:“你在哪个传统渠道都达不到这个速度。”
有了第一单开张,阿浩更是攒足了劲,把快手作为业务渠道的大头,全心投入。
期间也正是快手正式成立了理想家房产业务中心,基于“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式,探索完成房产类大宗消费品在快手生态的交易全链路。
专业的服务成为自己最大的招牌
“西安房产新政策该如何解读?”“西安刚需买房有哪些选择?”“买完房为什么要尽快交契税?”……在阿浩的主页里,从看房、选房到买房,阿浩从不同的角度讲解房产内容,在通俗的案例中传播专业的知识。
事实上,为了测试出适合自己的内容方向,阿浩尝试过各种类型的房产视频,从最初的口播混剪,到实地探房,再到真人出镜讲解房产知识,阿浩不断总结视频数据,直到测试出最适合自己的内容方向。
目前,阿浩的视频以房产知识科普为主,内容主要围绕房产市场中的热点话题,以职业房产人的视角进行分析解读。在阿浩看来,专业便是自己最大的优势。“我在房产行业内待了9年,各种类型的房盘我都跑过,各个区的房产情况我都烂熟于心了。”
相比于传统房产中介,阿浩觉得自己和粉丝之间更像是朋友。“我们已经不仅仅是销售关系,他们向我寻求买房的建议,信任我,我也尽心尽力帮他们买到称心如意的好房子。”在直播间里,阿浩讲解房盘从不会只说优点,“没有一个楼盘能完美无缺,我会讲它好在哪,也会讲它不好在哪”。客观、理性,是阿浩对待每一位客户、每一套房盘的基本原则。
“不同客户不同对待,每个人的需求不一样、每个家庭都有不同的情况,我们给客户推荐房子也必须站在他们的角度去衡量各个因素,才能在这么多的房盘中挑出真正让客户满意的。”阿浩以学区房举例,“我们会根据客户家庭的实际情况和预算、小孩什么时候上学、意向学校是哪些,包括学校的情况、师资等等,综合去衡量梳理适合他们的房盘项目”。
如今阿浩每晚直播两小时,每场直播能收到40个左右的客户线索,“赶上大型直播活动,一场直播能收到几百个线索”。在快手理想家9月开启的“96安家节”中,阿浩的活动直播最高观看人数超158万,最高在线人数达到3万。
直播结束后,阿浩则会和团队对客户线索进行初步整理,回访客户、安排带看,直到签约、收房、验房,提供全流程的细致房产服务。“线下看房我们有车接车送的服务,免去很多郊区的客户来市区的交通不便。除了看房、选房我们会全程陪伴,后续签约、验房,我们也有专门的服务,比如请专业的验房公司来收房。”
对于团队的服务标准和水平,阿浩十分自信。“房产主播,口碑最重要。这么多年下来,每一次卖房都是问心无愧。”
每个房产主播,都是口碑扎实的IP形象
“房产主播是一个行走的IP。”从最初的自媒体小白,成长到如今西安头部房产主播,阿浩对自身主播事业发展的关注点已经不再是能卖出去几套房,而是作为房产主播的口碑建设。阿浩深知,房产主播的口碑源自每一次真诚、专业的卖房服务,而在快手信任社区内,口碑便是造就长久生意的基石。
相比传统中介而言,房产主播面向更广阔的客户群体,具备更高效的交易链路,主播与粉丝间的信任关系,更是取代了房产中介与客户间的利益关系,成为更加坚实的交易基础。“我给客户选房,从来都不是利益导向的,用我们的专业知识去帮客户避坑、选对房,直播间才能一直运营下去。”
真诚的付出与努力也让阿浩收获了客户的信任与支持。有的客户在直播间蹲了几个月后“高速”下定金,也有客户线上购房,全程交给阿浩处理。“有客户天天听我直播间,看见了合适的房子就直接来找我,签合同都是我寄过去给他签的,到现在没见过面。去年疫情还给我们邮寄药品、试剂,就因为我在直播间提过一嘴。”阿浩感慨道:“你在传统的房产销售里绝对看不见这种情况。”
在阿浩看来,房产主播相较于传统房产中介的“升级”,并不仅仅是获客效率的提升,新的销售模式也给房产主播提出了更高的能力要求。“用户们需要的就是从我这获得专业的房产知识,不能藏着掖着,专业的房产知识、行业内的消息都要和用户分享。在教育购房者市场的同时,自己更需要不断学习,去充实自己。”
阿浩形容直播卖房是一个“相辅相成”的过程,不仅是对于主播而言,更作用于房产行业的多方角色。房产主播让整个房产市场的信息更透明了,消费者掌握的信息更多,不出门就能了解到整个西安的房产市场。对于开发商,“通过房产主播探盘视频或者直播,开发商会收获更多的曝光量,甚至没开盘就先火了”。与此同时,在主播对房源质量的把控及信息传播下,良币驱逐劣币的市场效用增强,“让品质差的不良开发商失去了市场”。
去年,阿浩跟随团队一起加入了快手理想家,成为一名“正式军”,“流量扶持更强,房源整合也更高效,用户体验更好了”。如今,阿浩的账号粉丝不断增加,客户留资越来越多,阿浩也计划着对团队能力进行进阶升级。“首先就是培养更多选房师,要保证给每个用户都服务到位;其次,我们计划着裂变更多账号,孵化更多主播。”
对于快手房产主播这一职业,阿浩也有着更大的“私心”:“我想把这个账号打造成西安房产的一个大IP,提起西安快手房产主播,就知道西安阿浩。”秉持着“为购房者着想”的初心,阿浩也期待着,在直播卖房这条路上走得更远。
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