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【资料图】

没有哪个电商链接能轻轻松松成为爆款链接，大家看到的爆款链接，背后都是电商运营老司机根据个人经验，一点点的打磨出来的。想成就一个爆款链接很难，不过想毁掉一个爆款链接却很容易，价格翻倍，链接直接挂掉。

成为爆款链接需要具备的因素有很多，产品、价格、素材、用户、资源、季节、口碑、供应链、质量、竞品等等。就像一个考高分的学生，综合得分高才能考上好大学。这篇咱重点来讲讲打造爆款链接全链路玩法的用户需求这一环。

用户需求是什么？简单来讲，是用户买你们家产品的理由。用户在没有购买理由的情况下，你就算打1折，用户也不会买，因为没需求嘛。比如李嘉诚，人家再有钱也不会花两毛钱买一个棒棒糖来吃，便宜有啥用，人家又不吃这个。

我把用户需求归为3块内容：用户画像、用户需求、卖点提炼。这3个环节环环相扣，知道了用户画像，才能推测出用户需求，有了用户需求，才能思考：怎么讲能打动用户下单。千言万语汇成一句话，电商运营做了那么多工作，不就是为了用户下单那一瞬间吗？

01

用户画像

以篮球为例，一提起篮球，大家脑子里想的无非是学生嘛，除了学生，谁还玩篮球？大家如果这样想，就过于局限了，除了学生打篮球，还有爱运动的年轻人、给朋友亲戚小孩的礼物。不同的使用场景，有着不同的用户画像，也代表着不同的需求。

学生群体的画像是怎样的？年龄：8~18岁；职业：学生；性别：男生为主；爱好：玩；价格敏感度：强；城市分布：不限；购买者：父母。

送礼群体的画像是怎样的？年龄：8~18岁；职业：未知；性别：男生为主；爱好：运动；价格敏感度：弱；城市分布：不限；购买者：成人。

成人群体的画像是怎样的？年龄：22+ ；职业：上班族；性别：男；爱好：打篮球；价格敏感度：便宜的不要；城市分布：一二线。

以上三个群体的用户画像最显著的特点是对价格的敏感度和对产品的关注点不同。买来送礼的篮球，你会在乎价格吗？我就问你，9.9包邮的篮球，你敢拿去送礼？别人不给你扔出来才怪。

而自己家孩子玩的篮球，那肯定是质量好的前提下，越便宜越好了。而成人玩的篮球，如果你设计个限量版，标价1999，都会有人买的。

这就是同一个类目，不同购买用户的不同画像。大家在上产品时，可以想一想，谁会买咱家的产品，这些人有怎样共同的用户画像。

用户画像的最大价值是，你找到一个参考的买家，他背后有千千万万同样的人。你能打动这个参考买家的商品卖点，同样可以打动他这种类型背后千千万万的买家。

02

用户需求

还是以篮球为例，既然咱们知道了用户画像，根据用户画像，就可以得出这三类用户的需求了。

学生群体的需求是怎样的？消费者：父母；需求：性价比高/质量好/耐用/安全系数高/有IP/有纪念意义；

送礼群体的需求是怎样的？消费者：父母；需求：要有包装/看起来有档次/价格不能太低；

成人群体的需求是怎样的？消费者：上班族或女朋友；需求：狂拽酷炫吊炸天/收了我的球就能爱上我；

大家千万别觉得篮球质量好是所有人的需求，比如女生买篮球送给喜欢的男生作为礼物，你觉得质量重要吗？不重要，重要的是能拿的出手，最好是NBA球星签名的限量版。

如果男生超级喜欢某个巨星，你拿到了巨星独家签名篮球，放心好了，你追这个男生，他没跑了。

大家推产品时，产品卖不动，很大一个原因是，找错了用户群体，把需求张冠李戴，导致链接不出单。

比如你是卖面膜的，用户群体定位是20岁左右的小女生，但是你的面膜功能主打的是嫩肤，你觉得小女生会买吗？小女生需要的是抗痘，你应该往这个方面去想。真的打嫩肤的卖点，你的受众应该定位30~40岁左右的女性，那转化率才会有保障。

03

产品卖点

前面2个部分只是做分析用，真正落到前端展现给用户看的是产品卖点这个环节。我们从上面分析可以得出，用户买篮球的需求无非有：便宜、质量好、耐磨、高颜值、拿的出手、有纪念价值、替代手机游戏等。

那么哪些词语能够是这些需求的解决方案呢？就是拍不坏、馋哭了、学校推荐、打坏包赔、点亮球场、扔掉手机、手感之王、比赛专用、学生版、高回弹、免费换新、训练专用、黑夜骑士、真牛皮篮球等。

这就是汉字的精妙之处，比如体现篮球质量好，你可以用拍不坏、十年打不烂、比赛专用等词语，明示或者暗示这个篮球真特么质量过硬。

这些词是怎么产生的？两个地方来的，一个是竞品主图里抄下来的，一个是电商运营头脑风暴出来的。大家现在没有买篮球的需求，可能对这些卖点词无感。

当你真的准备买某个东西的时候，一两个卖点词语就有可能促使你下单。大家可以回想一下，在网上买东西时，什么能决定我们是否购买这个商品，不就是文字吗？链接的文案设计的巧妙、图片制作的精良，会更容易打动消费者购买，哪怕你卖贵一点也是可以的。

我有次买凉席，有一个链接详情里没有质检报告，价格便宜，另外一个链接，价格贵点，但是质检都放到详情，文案写着：零甲醛。我买了后者，在我看来，如果你没有讲，那就代表你没有。像我这样的买家绝对不少，你抓住了我，就抓住了一大群同样用户画像的买家。

04

最后

产品卖点是根据用户画像和用户需求得出来的，产品卖点提炼的精准，文案设计的巧妙，可以起到四两拨千斤的作用。

比如某个肥皂盒，文案是：不怕泡水了。那真的是直击灵魂，有这样痛点的买家看到这样的文案，不下单就怪了。

-END-

老虎，《全栈运营高手》作者，运营高手。

牛掰的人到处有，你我也是其中一个。

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